»Dobra stran« krize

Vsi udeleženci na nepremičninskem trgu smo bili v preteklih dveh letih soočeni s spremenjenimi tržnimi razmerami ter številnimi večjimi ali manjšimi negativnimi posledicami, ki jih je prinesla globalna kriza. Navedeno obdobje je terjalo od nepremičninskih posrednikov in družb prilagajanje poslovanja dani situaciji ter iskanje novih priložnosti za dosego zastavljenih ciljev. Kdor se je uspel pravočasno prilagoditi, je tudi zmagal!

V tem članku predstavljam:
- lastnosti in sposobnosti uspešnega nepremičninskega posrednika;
- prilagodljivost nepremičninskih družb;
- kako smo uspeli v podjetju NNRN Nepremičnine d.o.o. Novo mesto
- in kaj dobrega bi še lahko prinesla kriza.

Nepremičninski posrednik:

Posameznik, ki opravlja ta poklic, ima v trenutnih razmerah zelo dobre možnosti za svoj strokovni napredek, pridobivanje novih izkušenj, več o tem v nadaljevanju. Ravno tako pa je tudi za dober ugled poklica, trenutno prelomno obdobje. Neugodna tržna situacija zbuja pri posameznikih negotovost pred nepremičninskimi transakcijami, poleg tega pa so se za mnoge ljudi spremenile tudi življenjske razmere. Takšne stranke potrebujejo ob sebi posrednika, kateri jim bo nudil kar najvišjo raven občutka varnosti ter ustrezne pomoči. Na podlagi svoje večletne prakse navajam sposobnosti in znanja, ki jih mora imeti oziroma obvladati nepremičninski posrednik, ki želi dolgoročno in uspešno nastopati na trgu, kljub težjim razmeram:

• Strokovnost: zaradi krize je posredovanje postalo zahtevnejše in od posrednika zahteva obvladanje različnih znanj, izkušnje ter poznavanje stroke, prakse, predpisov, zakonov, kodeksa, smernic.
•  Lokalnost: spreminjanje oziroma v zadnjem času predvsem nižanje cen nepremičnin terja, da mora posrednik kar se da dobro poznati posamezne kraje, različne lokacije, zakonitosti, običaje, trenutno dogajanje ter navade na določenem območju. V kolikor posrednik dobro pozna vse navedeno, ima najboljše možnosti za določitev realne cene, kar posledično poveča uspeh pri njegovem delu. Dobri posli in zadovoljne stranke pa vsakodnevno večajo posrednikovo prepoznavnost in dostopnost med lokalnimi prebivalci. Nikakor pa ne more biti posamezni posrednik univerzalen za celotno Slovenijo.
• Natančnost: ker v Sloveniji ni dovolj prave volje ali moči, da bi se vzpostavilo enotno evidenco nepremičnin, imamo kar nekaj posameznih evidenc, in sicer zemljiška knjiga, kataster stavb, zemljiški kataster, evidenca trga nepremičnin,… Posrednik mora biti izredno natančen, da na podlagi teh evidenc vzpostavi celotno sliko o nepremičnini.
• Komercialist: v neskončnem obsegu ponudbe različnih nepremičnin, mora posrednik na podlagi kupčevega povpraševanja znati določiti zanj najprimernejšo stvar, mu jo pravilno predstaviti in kar najhitreje zaključiti nakup.
• Specializiranost: za opravljanje poslov posredovanja v prometu z nepremičninami. Posredovanje v krizi zahteva celega človeka, ki je predan poklicu posrednika. Tega dela nikakor ni možno uspešno opravljati zgolj kot popoldansko, dodatno ali občasno dejavnost. Potrebno je vsakodnevno spremljanje razmer in pridobivanje novih informacij iz trga. Le tako se lahko prilagajajo tudi aktivnosti pri samem delu ter pravilno in pravočasno ukrepa v posameznih situacijah.
• Psiholog: ljudje so velikokrat primorani v nepremičninske transakcije ob spremenjenih življenjskih situacijah, katere pa so premnogokrat neprijetne za udeležene (razveze, finančne težave, spori,…). Posrednik mora v teh primerih znati ljudi poslušati, razumeti in kolikor je v njegovi moči, ob stiski tudi ustrezno pomagati.
• Finančnik: večinoma se nakupi nepremičnin financirajo z najemom hipotekarnega kredita. Kupcu je dobrodošla pomoč posrednika pri izbiri najugodnejše ponudbe med številnimi bankami. Nujno je tudi sodelovanje posrednika pri postopku odobritve in realizacije kredita, posredovanje pri pravni službi banke ter dogovarjanje z notarjem za uspešno izvedbo naroka.
• Birokrat: različne prakse ter stalno spreminjajoča se pravila, navodila, obrazci v postopkih pred upravnimi enotami, davčnimi upravami, zemljiškimi knjigami, ministrstvi, občinami, krajinskimi parki, zavodi za spomeniško varstvo ali varstvo narave….potrjujejo trditev: »Zakaj bi bilo nekaj enostavneje, če lahko še bolj zakompliciramo?« Posrednikova pomoč, njegova znanja in izkušnje, so za stranke med navedenimi postopki nepogrešljivi.
• Pogajalec: uspešna vzpostavitev stika med naročiteljem in tretjo osebo se praviloma nadaljuje s pogajanji. Na uspešen zaključek pogajanja pa v veliki meri lahko vpliva tudi posrednik. Pogaja se domala o vseh bistvenih sestavinah pogodbe (predmetu prodaje, roku izselitve, dinamiki plačil, ..). Najtežji in najdaljši del pogajanj pa je vprašanje o končni prodajni ceni nepremičnine. Z uspešnim pogajanjem se oglaševana cena nepremične lahko zniža tudi do 30%. Če v konjunkturi ni bilo možnosti za pogajanja glede cene novogradenj, se sedaj tudi v tem delu praksa prodaje spreminja.
• Mediator: večinoma je najslabša ter najdolgotrajnejša pot za reševanje spora med pogodbenima strankama na sodišču. V takšnih situacijah nastopa posrednik tudi kot mediator, organizira sestanke ter nudi pomoč, da sprti strani lažje najdeta možnosti za mirno rešitev spora.
• Pravnik: obsežno število različnih predpisov, ki ureja področje nepremičnin v RS zahteva od posrednika, da le-te pozna do podrobnosti.
• Računovodja: predvsem v primerih prodaje, katerih stranke so pravne osebe je potrebno opozoriti na posledice odtujitve nepremičnin, ki so v poslovnih knjigah zavedene kot osnovna ali poslovna sredstva. Pri prodaji slednjih lahko nastane zguba ali dobiček. Posrednik mora pravnim osebam, kot računovodja znati svetovati, kako je z amortizacijo, obračunom DDV, dobičkom, izgubo….
• Marketing: ob vse večjem številu nepremičninskih oglasov ter različnih sredstvih oglaševanja mora posrednik znati sestaviti oglas, ki bo nepremičnino izpostavil, da bo kar najhitreje pritegnil potencialne kupce. Možnosti oglaševanja na internetu, radiu, tv, tiskanih medijih je ogromno, posrednik pa mora znati izbrati pravi čas in kraj oglaševanja.
• Cenilec: nedvomno se izmed treh načinov vrednotenja nepremičnin v zadnjem času najbolj uporablja metoda »primerljivih prodaj«. Posrednik, ki pozna primerljive prodaje, nihanje cen ter deluje lokalno bo najbolje ocenil nepremičnino, ki je predmet cenitve. Podatki, ki jih cenilci pridobijo v bazi ETN skrivajo določene pasti in skrivnosti, ker so pogosti primeri, da stranke iz različnih razlogov v pogodbi ne navajajo resnične prodajne cene.
• Statistik: lažje je sprejemati nove odločitve ter določati cilje za prihodnost, če poznamo dogajanje v preteklosti. Vsak posrednik tako zbira in obdeluje podatke, za katere ocenjuje, da so pri njegovem delu pomembni oziroma mu podajo informacije ter pregled o dogajanjih na trgu, delovanju konkurentov.
• Tuji jeziki: z vstopom Slovenije v EU so pogostejši nakupi nepremičnin s strani drugih evropskih državljanov. Znanje tujih jezikov pa je pogoj, da lahko posrednik tujim kupcem pomaga pri nakupu nepremičnine.
• Svetovalec investitorjem: Veliko investitorjev ima slabe izkušnje, ker zaradi neustreznosti novogradenj trenutnemu povpraševanju, le-teh ne morejo prodati. Sodelovanje in svetovanje posrednika v fazi razvoja nepremičninskega projekta za trg tako postaja nova praksa. Posrednikovo poznavanje trga, kupcev, želenih tlorisov, lokalnih zakonitosti, statistike, običajev je nepogrešljiva pomoč arhitektom, gradbenikom, finančnikom in drugim, ki soustvarjajo projekt.

Nepremičninske družbe – prilagodljivost novim tržnim razmeram:

• Zmanjšanje števila nepremičninskih družb: v konjunkturi oziroma v obdobju preseženega povpraševanja so se nepremičnine praktično prodajale same od sebe. Dnevno se je večalo tudi število novoustanovljenih agencij, predvsem takšnih, v katerih je bil posameznik »deklica za vse«. S pričetkom krize so najprej doživele svoj konec agencije, katere so poleg neštetih drugih dejavnosti opravljale tudi posredništvo, sledili pa so jim lokalni »preprodajalci«. Večinoma niti eni, niti drugi niso izpolnjevali predpisanih pogojev. Trg je sam ustvaril selekcijo in ponudil dodatne priložnosti za uspeh tistim nepremičninskim družbam, ki so vseskozi delale zakonito, pošteno, sistematično, strokovno in natančno!
• Utrditev tržnega položaja: nepremičninske družbe, ki so uspešno kljubovale spremenjenim razmeram in so obstale na trgu, si sedaj utrjujejo svoj tržni položaj v posamezni regiji. Delijo se na tiste, v katerih je zaposlenih več posrednikov, katerim skupna administracija in pravna služba nudita dodatno pomoč in več časa za ukvarjanje s posredniškimi posli, nasprotno od tistih, kjer posredniki delajo samostojno. Prvi lahko celostno pokrijejo celoten trg v regiji, tako prodajo novogradenj kot rabljenih nepremičnin, medtem ko drugi uspejo le občasno prodati posamezno nepremičnino.
• Medregijsko sodelovanje: zniževanje potnih stroškov in lokalno poznavanje trga je omejilo delovanje nepremičninskih družb na posamezne regije. Nasprotno pa se je povečalo medagencijsko sodelovanje med različnimi regijami. Še vedno pa je slabo oziroma premalo sodelovanja med družbami znotraj posamezne regije.
• Zniževanje stroškov: nižji prihodki od prodaje zahtevajo na drugi strani tudi zniževanje stroškov poslovanja ter iskanje lastnih rezerv. Stroške je potrebno omejiti zlasti na nenajnujnejših stvareh oziroma kjer je to možno, npr. pri računovodskih storitvah, pisarniških materialih, energiji, dobaviteljih. Nikakor pa se ne zmanjševati stroškov na račun izobraževanja, zaposlenih, komunikacije in oglaševanja!
• Oglaševanje: Obsežno in ciljno usmerjeno oglaševanje v krizi se bogato obrestuje tudi še v času po koncu krize. Menim, da je največja napaka mnogih podjetij ravno zniževanje stroškov pri oglaševanju. Seveda pa je v teh časih zelo smotrno proučiti kateri medij je najustreznejši ter najučinkovitejši. Oglaševanje nepremičnin je namreč specifika, ki mora biti ozko in ciljno usmerjeno, ker se zelo razlikuje od oglaševanja izdelkov široke potrošnje. Z našo raziskavo smo ugotovilo, da je velika večina naših kupcev (ca. 90 %), zasledila in našla primerno nepremičnino na internetnem oglasu, kateri ponuja kar največje možnosti za najboljšo predstavitev nepremičnine – slika, opis, zemljevid, video…
• Ciljna usmerjenost:nepremičninska družba si mora sedaj bolj kot kdaj koli prizadevati, da kar največkrat uspešno zaključi posredovanje ter tudi poskrbi za realizacijo posla pri katerem je posredovala. Le v teh primerih je namreč tudi upravičena do provizije. Posredniki morajo biti usmerjeni k zaslužku provizij in ne zaračunanju posameznih storitev (npr. ogledov, sestave pogodbe, tržnega mnenja, zk predloga ali zgolj svetovanja)! Kdor spoštuje posredniški poklic se bo gotovo strinjal, da je provizija, vezana na uspeh edino primerno plačilo za posrednikov trud. Na tem mestu vidim možnost za spremembo oziroma zvišanje zakonsko omejene provizije. Družbe, ki poskrbimo za celotno izvedbo posla, t.j. od prvega ogleda do vknjižbe lastninske pravice v korist kupca si gotovo zaslužimo višje plačilo kot je sedaj določeno/omejeno. Neetično s strani posrednika pa se mi zdi zaračunavanje »dodatnih storitev«. Stranke namreč pričakujejo, da jim je vnaprej znan odstotek naše provizije oziroma višina plačila in se le-ta ne spreminja!
• Zaposleni:kot je kriza naredila selekcijo med nepremičninskimi družbami, jo je posledično naredila tudi med samimi zaposlenimi, tako posredniki kot drugimi delavci, ki so nujni za delovanje nepremičninske družbe. Lik vzornega in uspešnega posrednika sem že opisal. Pri zaposlovanju posrednikov je že sicer velik upad. Velikokrat se dogaja, da se posameznik preceni ter kasneje ugotovi, da ne bo mogel biti kos temu poklicu oziroma, da je imel popolno napačno predstavo o naravi posrednikovega dela. Ugotavljam, da je še najlažji del pri uvajanju novozaposlenih učenje za pridobitev licence, mnogo trši oreh je večinoma praktični del oziroma uporaba znanj na terenu. Mnogi, ki so se nekdaj ukvarjali s posredniškim delom ter niso izpolnjevali ustreznih znanj ali imeli sposobnosti so bili v teh časih prisiljeni odnehati.

NNRN Nepremičnine d.o.o. Novo mesto

Naše prednosti – predpostavke za uspeh!

a. poznavanje lokalnih trgov znotraj regij, ki jih obvladujemo(ljudi, krajev, običajev…);
b. prepoznavnost s krepitvijo blagovne znamke;
c. lastni poslovni prostori na izjemni, dostopni lokaciji;
d. timska organiziranost dela;
e. dobri delovni pogoji;
f. strokovna podkovanost, izkušnje in osebni pristop;
g. organiziranost prodajnih akcij;
h. ključni dejavniki uspeha: čas je denar, prilagodljivost, elastičnost,
i. dobra organiziranost podjetja tako vertikalno, kot horizontalno;
j. raziskave in razvoj - nenehno usposabljanje, spremljanje spremembe zakonodaje;
k. dobro sodelovanje s predstavniki lokalnih bank, uradi, notarji, itd.;
l. lastne tržne raziskave;
m. informatika - sodobna računalniška oprema z uporabnim programom, dostopna vsem zaposlenim;

Kaj dobrega bi še lahko prinesla kriza?

a. Dodatna selekcija tako med nepremičninskimi družbami, kot med nepremičninskimi posredniki. Še vedno namreč opažam, da na trgu deluje še kar nekaj nestrokovnih, nepoštenih posrednikov oziroma družb, ki mečejo slabo luč na celotno stroko. Zelo težko je namreč povrniti zaupanje stranki, ki je enkrat že imela negativno izkušnjo z »nepremičninarji«!
b. Zmanjševanje in poenostavitev birokratskih postopkov pri pristojnih davčnih uradih ter upravnih enotah. Dobivam občutek, da si vsak posamezni uradnik zase določa postopek reševanja posamezne zadeve. Že znotraj posamezne regije obstaja nešteto različnih praks in smernic za reševanje posamezne vloge. Kdor se vsakodnevno srečuje s temi problemi in nenehnim dokazovanjem o pravilnosti delovanja, upravičeno pomisli, da to ni pravna država, v kateri veljajo enaka in enotna pravila za vse!
c. Učinkovitejše delo inšpekcijski služb, ker obstaja še veliko »posredovanja na črno«, ki pa ga je z rednimi kontrolami težko odkriti.
d. Reprezentativnejšo stanovsko organizacijo, ker trenutno obstajata dve organizaciji, in sicer Društvo nepremičninskih posrednikov ter Sekcija za nepremičninske posrednike pri GZS. Ugotavljam, da se ti dve organizaciji borita zgolj za večje število članov in s tem posledično za več zaračunane članarine, kot pa da bi storili kaj dobrega za posrednike, ugled stroke, poenostavitev posredniškega dela, posredovanje pred birokratskimi organi, sodelovanje pri sprejemanju ali spreminjanju področnih zakonov oziroma predpisov, nudenje strokovne pomoči, ugodnejša ter dostopnejša izobraževanja oziroma srečanja, itd. Zgled oziroma vzoren primer zastopanja svojih članov so nam lahko odvetniška, notarska ali ustrezne druge zbornice.
e. Sprememba zakona, in sicer glede omejitev višine provizije ter trajanja posredniške pogodbe. Menim, da je 4% provizija sigurno prenizko plačilo v današnjih razmerah. Poleg tega, da so se znižale vrednosti nepremičnin, da se je podaljšal čas prodaje in je potrebno vložiti bistveno več truda, da najdeš ustreznega kupca, se je povečalo tudi število dodatnih storitev, ki so potrebne za uspešno realizacijo posla. Ponovno poudarjam, da se mi zdi nemoralno za posredniško stroko, da se dodatne storitve zaračunavajo »ekstra«. Sami namreč veste, da je mogoče našteti neskončno število takšnih storitev. Iz razloga daljšega časa prodaje pa sem mnenja, da je potrebno podaljšati predvideno veljavnost posredniške pogodbe. Devet mesecev je namreč občutno prekratek čas.
f. Racionalizacija stroškov znotraj posamezne družbe in iskanje lastnih rezerv. Pri tem bi lahko bistveno pomagale tudi aktivnosti, ukrepi stanovske organizacije (ugodnejša izobraževanja, pospeševanje medagencijskega sodelovanja, strokovna pomoč z brezplačnimi nasveti, itd.)

Robert Nedanovski, NNRN Nepremičnine d.o.o. Novo mesto